价值型销售的成功公式： (产品贡献的价值+销售人员贡献的价值)×客户认知-客户成本>0
价值型销售 分为5个步骤： ①匹配线索，分析找到“有效”线索； ②转化商机，让客户对“你”感兴趣； ③引导期望，增强销售的说服力； ④创造价值，通过参照系工具 为客户贡献巨大价值； ⑤推进订单，从宏观和微观 控制客户的采购流程；
恐惧=做算术题，好奇=讲故事，压力=找困扰，炫耀=给提议；
问题型线索=好奇+压力
痛苦型线索=恐惧+压力
竞争型线索=好奇+炫耀
排斥性线索=炫耀
引导期望策略的4个动作：
①撒网
无指向性 宽泛提问，让客户打开话匣子；
②捕捉
专注倾听，捕捉期望/需求/动机等要素；
③识别
包括细化期望，并延伸到需求和动机；
从问题/障碍/目标/措施/要求/痛苦/企图心 全面理解客户；
识别到1个要素，即可通过提问技巧 举一反三识别其他要素；
④引导
通过增加/减少/重新排序 重构期望，这个过程最难，
要理解客户行业知识/创造价值/传递价值/瞄准你的产品塑造；
单次拜访只有3件事，
①获取信息，期望/需求/动机；
②给予信息，引导期望/植入优势；
③获取行动承诺；
行动承诺 是让客户在你身上付出成本；
客户投入越多，签单的可能性就越大；