伴随着快速的经济发展，有人觉得我们缺少核心技术；
说：公司当年不应该选择“贸工技”道路，应该选择“技工贸”的发展模式。
这有错吗？没错！今天针对这个问题研究一下到底是什么具体的情况。
技工贸，用白话理解分别是技术、加工、贸易；是企业价值创造过程中的主要环节。
技，即技术，指技术研发工作；包括开发新技术、研发新产品等。
工，即加工，特指工厂对产品的生产加工过程；形式有多种，可以是自己加工生产，也可以委托加工，外协加工等，其中包含了工艺的实现、技术的转化等。
贸，即贸易，指产品生产出品以后的销售工作；是买卖行为，如代理、代销、经销等；其中还包括品牌营销、售前、售后等等环节，我们统统称为贸易过程。
探讨的前提假设：
1）把企业的经营环节划分为研发、生产、销售三个价值创造的大环节。
2）假设企业具备研发、生产、销售完整的三个环节，纯技术研发公司、单代工厂、纯贸易公司，不再所探讨之列。
3）产品范围限定为有形产品，因无形的服务具有一定的特殊性，在此不做过多的展开。
一、到底是什么样的经营模式
贸工技模式：指以市场营销为主要导向的经营模式；主张先做生意赚钱，有钱以后再搞技术。
技工贸模式：指以技术研发为主要导向的经营模式；主张先做产品研发，成功后再进行销售。
如何区分“贸工技”模式与“技工贸”模式？
其实，最简单区分二者的方法，就是在一个企业中，“市场销售”和“技术研发”，哪个处于领先地位。
市场营销处于领先主导地位，那么则为“贸工技”经营模式；
技术研发处于领先主导地位，那么则为“技工贸”经营模式。
二、为什么是这样的经营模式
1）企业创立初期
首先，面临的是资源的稀缺性，体现在资金、人力、财力等资源的有限。
此时，不太可能进行全方位的业务展开，往往会根据自己的资源优势，进行选择贸易、加工、技术的某一个维度进行。
在贸易、加工、技术三方面，从难度来看，一般情况技术大于生产，生产大于贸易。
所以，在市场上出现了一大批的贸易公司进行客户的开发、维护和产品的交付，产品的生产和技术的研发则依托公司以外的资源进行支持。
2）当企业赚到钱
沉淀了足够的物资储备以后，也意味着业务的体量得到了大足的发展。
在这个阶段，公司则会思考对产品的研发进行投入，甚至投入与产品的生产，当然这也取决于技术的难度系数、以及加工制造的投资和回报。
因为公司的基因不同，所擅长的优势点自然不一样。
3）常见的三种研发模式
A.自主研发。完全靠公司自己的能力和基因优势。
B.联合研发。与别的公司一起联合研发，发挥各自的优势，互补互助。
C.产学研开发。公司与科研机构合作研发，如大学的实验室、专业的科研机构、共同的课题研究。
4）常见的三种生产模式
A.OEM代工生产，英文缩写直译为原始设备生产商，即仅仅对产品进行加工生产；优势在生产。
B.ODM设计生产，英文缩写直译为原始设计制造商，即在产品生产之前进行设计研发；优势在研发+生产。
C.OBM创牌生产，英文缩写直译为原始品牌制造商，即自主经营品牌，且进行产品的研发和生产；优势在研发+生产+营销。
5）常见的七种营销模式
A.直营销售模式。公司自己建立销售渠道进行产品销售。
B.批发销售模式。中间商渠道模式，层层的渠道下沉模式。目前有些特殊的产品，如轻工类依托于线下物理渠道，有辐射范围要求的产品，还在采用这种销售模式。
C.代理商模式。公司对销售市场进行区域划分。然后寻找各个区域的销售合作伙伴进行合作，目的是为了快速做大市场的渗透。比如软件的销售、线下零售门店体系等还在采用代理商模式，较多聚焦在线下体系。
以上三种营销模式比较多地聚焦在产品，以及产品本身的属性，所采取的匹配合适的销售模式。
D.授权加盟模式。公司具有明显的品牌效应，且具有标准化的运营和管理体系；对市场需要的更多是分销渠道，进行品牌势能的放大，如特许经营店、品牌便利店、连锁服装店、餐饮连锁店等。
E.团购定制模式。团购销售模式最大的特点是客户体量比较大，对产品有较为特殊的个性需求，如大型企业的福利产品，个性化定制产品等；团购销售模式属于B端业务。
F.电商零售模式。产品较多属于快速消费品，销售市场面对的是全渠道销售平台；主要客户为C端客户。
G.电商批发模式。与电商零售模式最大的区别是面对的客户不同，批发模式面对的是C端客户。
H.贩卖模式。这个模式与以上的销售模式有着比较大的不同，可以戏称为一本万利模式。贩卖模式是一次购买、无限次无限量地进行销售分发，且成本不会发生大的变化。产品形式主要为无形的产品，如流量贩卖、知识付费、教育培训、吊牌授权等。本文主要探讨有形产品，贩卖模式不做过多展开。
三、经营模式选的影响因素
基于对这销售和研发两个环节的配置资源的不同，企业发展可以区分为“贸工技”和“技工贸”两种不同的战略路径。
至于是“技工贸”模式，还是“贸工技”模式的战略路径，具体问题具体分析，这取决于资源优势、发展阶段、产品特有属性等多个因素的。
1）资源优势
如果对用户敏感、对市场有敏锐度、销售能力强；则选择“贸工技”模式，以贸易开始，向技术研发逐步发展。
如果有技术基础基因，如软件开发企业、生物科技公司；则可以走“技工贸”模式，先打磨产品，再推出市场。
2）发展阶段
创业初期，建议以贸工技模式起盘。
发展成熟期，建议导入技术研发体系。
成熟壮大期，一般会采取放大研发能力的方法，以板房、开发中心、自有工厂的形式，进行产品的深度研发和技术的迭代。
3）产品属性
针对于研发难度大的产品，最好的模式是选择合作，即贸工技的模式。
针对于市场变化块的产品，比较好的模式是自己搞，即技工贸的模式。因为跨公司进行交流，对时间的损耗会很大，往往会错失掉市场机会。
四、两种模式下的典型公司
“技工贸”模式和“贸工技”模式，在具体的案例上，讨论的热点主要集中于华为的技术导向和联想集团的销售导向。
社会广泛认为华为技术实施“技工贸”战略，而联想集团实施“贸工技”战略。
根据2016-2019年财务数据统计
1）年均研发投入比例
即研发费用占营业收入的比值；华为是14.8%，联想是2.8%，华为的研发投入是联想的5.29倍。
2）年均销售费用投入
即销售费用占营业收入的比例；华为是10.3%，联想是5.9%，虽然华为的投入大于联想。但是，
华为的研发投入，依然是自己销售费用的1.44倍，还是更倾向于技术的投入。
联想的研发投入，是自己销售费用的47%，还是更倾向于对销售渠道的投入。
3）年营业收入
华为年营业收入6703.5亿元，联想营业收入3212.7亿元。华为是联想的2.09倍。
4）销售毛利率和利润率
华为是64.5%、7.7%，联想是14.7%和1.0%。
销售毛利润，华为是联想的4.39倍；销售净利润率，华为是联想的7倍。
通过华为和联想两家公司的研发和销售投入的数据对比，可以看出：
华为无论从销售规模，还是盈利能力，都远超联想集团。
五、应该如何选择经营模式
通过实例，我们可以看出华为的综合竞争力是远远高于联想的。
那么，是不是意味着“技工贸”模式，要优秀于”贸工技“模式呢，有没有那个更好之说？
其实，这两种模式在公司的发展不同阶段，各有动态的优劣势，我们必须用动态、发展的眼光看待。
更需要，根据公司自身的资源和市场采用合理的、科学的、匹配的方式。
最后希望，企业在市场做得越来越大，资金积累越来越雄厚的时候，着手投入技术研发，保持科技创新的动力。